■掲載日：　2012.07.13

■掲載紙名・号数：　日本経済新聞

■記事内容：　以下、掲載内容全文

【企業・事業所ファイル】強さの秘密　　ヤマサキ（広島市）

試供品配布を駆使

手軽なヘアケア商品として市場が拡大する「洗い流さないトリートメント」。この分野で花王やプロクター・アンド・ギャンブル・ジャパン（P＆Gジャパン）などの大手を抑えシェア首位に位置するのが、化粧品メーカーのヤマサキ（広島市）だ。試供品配布を駆使した販売戦略や受注から商品発送まで業務全体でのIT（情報技術）活用が好業績を支えている。

ヤマサキは、主力商品で風呂上がりに使う洗い流さないトリートメント「ラサーナ海藻ヘアエッセンス」を始め、ヘアケアや皮膚のケア、アロマオイルなどの商品を「ラサーナ」の単一ブランドで展開する。

このブランドの知名度向上に役立てているのが、徹底した試供品の配布戦術だ。同社は、試供品専用の充填機械を6台持つ。全国の化粧品メーカーでも最大規模という。6台が繁忙期には24時間体制で稼働し、年間2,000万～3,000万個を製造。コストは年2億～3億円に上る。

これを全国のドラッグストア約1万店で直接配るほか、通販カタログのチラシに付けて配布。市場調査を兼ねて営業担当の社員も配布する。

「どの商品もサンプル品の利用を通じて納得した上で使ってもらい、口コミで評判が広がっている」　（山崎宏忠社長）という。

口コミの武器は試供品だけではない。同社が2007年に開設した広島市安佐南区の「西風新都工場」も重要拠点になっている。生産や梱包などを一般の来場者に見てもらう工場見学を積極的に受け入れ、工場屋上には庭園も整備した。通算の来場者は1万3,800人に達する。「商品に愛着を持ってもらう効果に加え、工場従業員の意識向上にもつながっている」（中本敬副工場長）という。 

販売チャネルは、ドラッグストア店頭のほかカタログ通販、ネット通販の3ルート。201212年2月期の売り上げ構成比は店頭40％、カタログ通販42％、ネット通販18％となり、カタログ通販が店頭販売を上回った。

 

IT構築でシェアトップに

通販の伸びを支えているのが、ITを活用した業務の効率化だ。注文受け付けのコールセンターを社内に自前で持ち、電話を受けるのと同時に顧客の購入履歴を呼び出す仕組みを導入。円滑に注文を受け付けられるほか、工場に受注データを送信してすぐに納品書を出力する。

社内にシステムエンジニアを5人抱えており、自前でシステムを構築しているのが特徴。2008年には経済産業省の「中小企業IT経営力大賞」で大賞を受賞した。 

今後は、顧客・販売・在庫管理の高度化や社内の会計、給与、人事システムの一元化を進めて一層の効率化を図る計画だ。

山崎社長は、将来的に売上高を100億円に拡大する目標を掲げ「今期中に借入金を全額返済し、将来の設備増強に向けた準備を進める」と語る。創業から約40年で築いた強みを磨き上げる考えだ。

（日本経済新聞 広島支局 菊地毅）

 

皆様からのご感想

日本経済新聞の記事をご覧になられた方々より、多くのご感想を頂きました。一部、ご紹介させていただきます。感想は、定期的に更新していきますので、是非、ご一読ください。

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【ネット通販事業コンサルティング会社　営業本部長様より】
日経の記事、拝読させていただきました。
短期間で借り入れ激減していますね、感動しました。
西風新都の工場も2007年の稼動から、もう5年ですね、当時は大きなプレッシャーがあったと思います。

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【国際ビジネスサポート会社　代表取締役社長様より】
先日、日経にて拝見させて頂きました。
貴重なご経験を賜り、心に染み入ります。
これからも楽しみにしております。

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【包装材料メーカー　営業部　統括より】
日経新聞の記事につきましては、当日拝読させて頂いておりまして、貴社の強さをそのまま表現されました見事な記事で、ただただ感銘を受けた次第でございます。

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